Le marketing automation peut toutefois servir bien plus encore qu'à seulement propager du contenu pertinent afin de gagner des leads.

Il existe un certain nombre de techniques intéressantes pour y parvenir : proposer aux clients existants des produits complémentaires (cross-selling/vente croisée), proposer un produit d’une gamme supérieure (upselling/vente incitative) et vendre plus d’articles du même produit (deepselling). Il aurait été impensable de ne pas consacrer un article de notre série consacrée aux enjeux et problématiques des Directeurs commerciaux en 2020 sur l’augmentation de la valeur client. »L’objectif est de vous permettre de proposer la bonne offre aux bonnes personnes.En faisant vos recherches vous verrez qu’ils sont déjà quelque part, ils sont sans doute sur Facebook, Youtube, Twitter, Google, Linkedin, déjà clients chez des partenaires potentiels.Une fois que vous savez qui sont vos prospects, et où ils se trouvent acquérir du trafic est simple, il vous suffit simplement d’utiliser les outils pour les attirer, de créer le bon message et d’en faire la promotion.Si vous choisissez une source de trafic payante, commencez avec un petit budget et testez vos publicités (cf cet article sur Une fois que vous commencez à avoir de bons taux de conversion c’est là que vous pourrez augmenter votre budget et ajouter une seconde source de trafic, la rendre rentable puis en ajouter une troisième et ainsi de suite.De plus en plus devant la difficulté à vendre directement, de plus en plus de personnes utilisent la méthode de la “vente en 2 temps”.Si vous êtes déjà allé pêcher vous savez que si vous souhaitez attraper une truite ou un brochet vous devez utiliser des appâts différents.Vous devez faire la même chose pour capturer les coordonnées de vos prospects, vous devez offrir un appât qui va intéresser uniquement des prospects qualifiés et faire fuir les autres.Il faut donc lui donner suffisamment de valeur à court terme, via un code promo, un cadeau gratuit, une étude, une checklist…Vous devez être spécifique, n’allez pas offrir un bon de réduction chez Mac Do si vous êtes dans le domaine de la perte de poids… vous allez plutôt offrir une méthode pour perdre du poids en X mois sans trop faire d’efforts…Par exemple voici un des appâts de Conseils Marketing :Et si vous cherchez des prospects il y a de grandes chances que vous travailliez au service marketing d’une entreprise ou bien que vous soyez un entrepreneur ou un futur entrepreneur.Le second objectif que vous devez avoir lorsque vous construisez votre appât cLe mécanisme est le suivant dès que la personne a rempli le formulaire de contact :L’objectif de votre offre d’appel n’est pas de faire des bénéfices mais de transformer le maximum de prospects en clients car une fois qu’une personne a acheté chez vous cela augmente les chances qu’il achète vos autres offres même si elles sont beaucoup plus chères.Ce prix peut varier en fonction de votre marché mais pour créer un achat d’impulsion essayez de garder votre prix inférieur à 20€.L’objectif de Hachette en proposant cette offre est de créer un achat d’impulsion pour ensuite faire des profits en vendant les autres modèles via un abonnement.Lorsque vous créez une offre d’appel vous devez créer quelque chose d’utile avec énormément de valeur mais d’incomplet pour motiver vos nouveaux clients à acheter votre offre principale.Si votre offre à un prix élevé il est très difficile de convertir un prospect qui ne vous connaît pas en client.D’où l’intérêt d’offrir énormément de valeur avec votre appât et votre offre d’appel.En faisant ça, votre client supposera par association que votre offre vaut plus que son prix et sera moins réticent à dépenser une somme importante chez vous.Certain business réalisent des profits à cette étape, d’autres préfèrent réinvestir leur argent pour acquérir encore plus de clients.Par exemple un livre papier vaut moins de 15 € dans la psychologie collective, un DVD moins de 30 €… Mais une formation vidéo plus du coaching va augmenter la valeur perçue.Pour cela vous pouvez leur proposer d’acheter un produit complémentaire (cross-sell) ou d’une gamme supérieure (upsell).Voici un exemple de cross-sell avec Amazon : lorsque vous allez sur une fiche produit sur Amazon vous verrez qu’en fonction du produit le site vous propose des suggestions en bas de la page.Et Amazon, le fait également une fois que vous avez ajouté le produit à votre panier.Avez-vous des produits ou services complémentaires à celui que vous proposez ?Si vous avez déjà commandé un menu « Best Of » chez McDonald’s vous avez peut-être remarqué que les vendeurs vous proposent systématiquement la version « Maxi » avec grande frite et grande boisson pour une dizaine de centimes de plus.Et bien il s’agit d’un upsell.